Die richtige Verkäuferauswahl in Entsorgungsunternehmen ist kein Zufall

Für viele Vertriebsmanager ist der „Nasenfaktor“ noch immer entscheidend, wenn sie einen neuen Verkäufer einstellen. Dadurch setzen sie jedoch eher auf Glück und Zufall bei der Personalauswahl. Kein Wunder, dass 46 % der Neueinsteiger im Vertrieb innerhalb der ersten 18 Monate scheitern. Zahlreiche Praxisfälle zeigten auf, dass vor allem bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter einige Fallstricke lauern.

Die meisten Einstellungen in Entsorgungsunternehmen laufen so oder so ähnlich ab wie in nachfolgendem Beispiel: Der Lebenslauf lückenlos, die Referenzen überzeugend und im persönlichen Gespräch hatte der Bewerber seine Verkaufserfolge glaubhaft gemacht – die Entscheidung für ihn schien also eine gute Wahl für das Unternehmen und seine Ziele zu sein. Ein Trugschluss, wie sich innerhalb kurzer Zeit herausstellte. Der Kandidat entpuppte sich als unterdurchschnittlicher Verkäufer, dem die wesentlichen Erfolgsmerkmale von Spitzenleuten fehlten. Für das Entsorgungsunternehmen ein kostspieliges Intermezzo.

„20 % der Mitarbeiter generieren 80 % des Umsatzes" – ein Wert, der von zahlreichen Vertriebsverantwortlichen bestätigt wird. Werden die Führungskräfte gefragt, wer sie die meiste Zeit in Anspruch nimmt, so sind es nicht die erfolgreichen 20 %, sondern die Mitarbeiter mit unterdurchschnittlichen Ergebnissen. Eine Führungs- oder gar Rekrutierungseffizienz ist somit nicht gewährleistet. Oft wird erst nach monatelanger Investition in einen neuen Vertriebsmitarbeiter erkannt, dass dieser überhaupt kein „Verkäufer" ist.

Trotzdem erfolgt die Personalauswahl in Entsorgungsunternehmen weiterhin zum größten Teil intuitiv. Viele Vertriebsmanager und Unternehmer liefern dem Autor immer wieder Aussagen wie „Ich erkenne gute Verkäufer auf den ersten Blick". Auch die Tatsache, dass nach wie vor fast ausschließlich das Bewerbungsgespräch als Basis für eine Mitarbeitereinstellung herhält, zeigt die Problematik auf: Die Unternehmen bauen für ihre Zukunft mehr auf Glück und Zufall anstatt auf objektive Kriterien und Prozesse. Eine teure und langfristig gesehene fatale Vorgehensweise. Die Fehleinstellung eines einzigen Mitarbeiters kann leicht Kosten in Höhe von rund 50.000 Euro verursachen!



Copyright: © Springer Vieweg | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Quelle: Wasser und Abfall 03 2017 (März 2017)
Seiten: 3
Preis: € 10,90
Autor: Rainer Skazel

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